Što razlikuje distributera od zastupnika

Distributer i zastupnik, na prvi pogled, ti se koncepti mogu činiti sinonimnim, ali zapravo sve nije baš tako. Da, ta dva igrača trgovačkog tržišta obavljaju vrlo slične funkcije i suština njihovog rada je promocija proizvoda. Ali oni to rade na različite načine. Razmotrite zauzvrat svaku profesiju, definiramo glavne značajke i razlike.

distributer

Distributera ili distributera naziva se individualni poduzetnik, tvrtka koja kupuje robu široke potrošnje na veliko, maloprodaju od proizvođača, a zatim je preprodaje prodajnom predstavniku za distribuciju na lokalnim, regionalnim, međunarodnim, federalnim tržištima.

Roba se kupuje na sklapanje ugovora o distribuciji i kupoprodajnog ugovora s proizvođačem na kratkoročan ili dugoročan način o vlastitom trošku i daljnjoj prodaji putem različitih distribucijskih kanala. Distributeri često imaju prednost, ekskluzivna prava i više mogućnosti u prodaji i kupnji nove opreme, opreme, softvera i drugih proizvoda po cijenama koje je odredio proizvođač bez dodatnih troškova na dodijeljenom području.

Dohodak distributera je popust na kupnju robe koju je utvrdio proizvođač. Organizacije mogu imati svoje generalne distributere za prodaju proizvoda kampanje u inozemstvu. Jedinstvena je, radi po ugovoru. Dužnosti distributera mogu uključivati ​​instalaciju opreme, postavljanje softvera, učenje kako ga koristiti, pružanje posredničkih usluga oglašavanja između prodavatelja i kupca. Te funkcije mora izvršiti prodavatelj s visoko organiziranom strukturom aktivne prodaje.

Sam distributer radi u svoje ime. To znači da je on odgovoran za konačni proizvod ili uslugu, a ne za tvrtku koja ga proizvodi. Cijena se formira sam, na temelju situacije i situacije na tržištu. Distributeri ne moraju detaljno analizirati tržište - dovoljno je privući i motivirati nekoliko ljudi koji će svojim radom donijeti prihode, pronaći nove ljude i otvoriti druge prodajne kanale za robu.

Distributer može raditi s nekoliko proizvoda ili usluga odjednom . Na primjer, zajedno s ručnikom za tuširanje ponudite sapun ili šampon uz popust. Usput, distributer može sklopiti ugovor s proizvođačem da će na određenom području isključivo biti uključen u distribuciju robe.

Ustvari, distributer djeluje kao slobodni posrednik koji ne prodaje toliko proizvode koliko privlači nove ljude za prodaju. On formira cijenu, daje popuste i promocije, podiže cijenu ili daje poklone redovnim ili novim klijentima. Uspješni distributer više ne radi izravno s kupcima - samo motivira svoj tim vlastitim primjerom.

Glavne karakteristike koje pokazuju učinkovitost distribucije: razina kvalitete, broj distribucije i prodaje na svom teritoriju. Distributer kao službeni predstavnik gospodarskih interesa tvrtke treba obratiti pozornost na sljedeće kriterije pri odabiru organizacije dobavljača:

  1. Visoko organizirana struktura aktivne prodaje.
  2. Solventnost.
  3. Učinkovito planiranje i izvršenje plana nabave.
  4. Neograničeni resursi za pokrivanje okupiranog područja.

Kao zaključak, možemo reći da je sve aktivnosti distributera proširiti prodajnu mrežu i promovirati brand proizvoda tvrtke - proizvođača.

Predstavnik

Predstavnik je tvrtka koja kupuje proizvode od distributera i zatim je preprodaje. To je veza između veleprodajnog kupca, trgovačkih lanaca, prodavaonica, restorana, klubova, hotela i dobavljača. Predstavnik se praktički ne događa u uredu, 90% njegovog vremena je u poljima, 10% u neposrednom radnom mjestu.

Zastupničke dužnosti:

  1. Obilazi mjesta, prema ruti.
  2. Prikupljanje zahtjeva za nabavu proizvoda.
  3. Zaključivanje ugovora, čin pomirenja.
  4. Promocija novih proizvoda.
  5. Potražite nova prodajna mjesta.
  6. Kontrola potraživanja kupaca.
  7. Uzmi novac za isporuku robe.
  8. Izložite proizvode na najbolje mjesto u utičnici.

Glavni cilj zastupnika je uvjeriti trgovce da preuzmu njegovu robu na prodaju. Da biste to učinili, morate izvesti sljedeće radnje:

  • Uspostaviti odnose s upravom i osobljem trgovine.
  • Napravite oglas svoje organizacije i proizvoda.
  • Uvjerite prodajno mjesto da uzme proizvode na prodaju.
  • Sklapanje ugovora i plasman robe na najbolje police u trgovini.
Dobit zastupnika izračunava se kao razlika između nabavne cijene proizvoda od proizvođača i tržišne vrijednosti robe nakon prodaje. Predstavnik može dobiti i nagrade za velike količine izvršenih narudžbi. Međutim, ako zastupnik ne izvrši prodajne transakcije, on ne prima nikakve nagrade.

Drugim riječima, predstavnik je prisiljen stalno tražiti kupce, pratiti prodaju već privučenih kupaca, te vršiti popuste redovnim i veleprodajnim kupcima.

Predstavnik i proizvođač uvijek sklapaju detaljan ugovor, u kojem se navode sve nijanse suradnje, naknade i moguće sankcije. Važno je razumjeti da zastupnik nije odgovoran za kvalitetu robe - to je već odgovornost proizvođača. Međutim, predstavnik može istraživati ​​tržište, tražiti nove izvore nadopunjavanja baze klijenata i druge korake za promicanje prodaje. Izjava da se vuk hrani nogama u potpunosti ilustrira načelo prodajnog predstavnika.

Reprezentativne i distributerske razlike

Razmotrimo sada razliku između zastupnika i distributera.

  1. Distributer, za razliku od zastupnika u osobi dobavljača, preuzima proizvode za prodaju, poštujući strogo definirana pravila, uključujući i cijenu robe.
  2. Predstavnik radi u svoje ime, kupuje proizvode za vlastiti novac i samostalno uspostavlja dodatak i trošak prodaje robe u budućnosti.
  3. Razvoj i distribucija mreže, promocija branda - glavna funkcija distributera, kada potrošač treba, naprotiv, isporučiti i prodati robu krajnjem potrošaču.
  4. Zastupnik mora sklopiti ugovor s proizvođačem robe koja će biti prodana, distributer nije potreban.
  5. Zastupnik nije odgovoran za proizvod koji distribuira, distributer je u potpunosti odgovoran za proizvod ili uslugu, jer ga samostalno promiče.
  6. Zastupnik dobiva postotak razlike u kupovnoj cijeni proizvoda i cijeni nakon prodaje, njegov dohodak izravno ovisi o broju uspješnih transakcija. Distributer dobiva postotak od ukupne prodaje koju on i njegovi članovi čine. Drugim riječima, radi pomoću sheme mrežnog marketinga.
  7. Prihod zastupnika ovisi o količini obavljenog posla - prodanoj robi. Distributer želi privući najveći broj ljudi koji će se baviti daljnjom prodajom proizvoda. Njegovi prihodi mogu biti pasivni.
  8. Predstavnik pažljivo ispituje tržište, distributer privlači utjecajne ljude da promoviraju.
  9. Zastupnik se uglavnom bavi distribucijom jedne vrste proizvoda, distributer može odmah raditi s mnogim vrstama robe, prodavajući ih usput s glavnom.

Sve to, naravno, uvjetno, jer se prava, funkcije i dužnosti pregovaraju prilikom sklapanja ugovora, kako s distributerom tako is predstavnikom. Ponekad distributeri kupuju robu na vlastiti trošak. Proizvođači surađuju s mnogim distributerima i distributerima s mnogim proizvođačima. Događa se da je osnivač distribucijske tvrtke proizvodna tvrtka. Osim toga, pružaju različite VIP statuse s proširenim pravima.

Na temelju svih informacija, možete sažeti i reći da je bilo koji proizvod proizveden proći kroz ruke distributera i doći do predstavnika putem prodaje.

Preporučeno

Vesta ili Vesta križ - karakteristike, usporedba i što je bolje
2019
Što razlikuje jezik od govora: razlike i osobitosti
2019
Koji je materijal bolji od taslana ili membrane?
2019